Привет! Я Даулет, основатель Finflow. Хочу рассказать, как мы поднимали наш Pre-seed раунд — 9 месяцев, которые стали настоящим испытанием.
Это не красивая история из Silicon Valley. Это про то, как в Центральной Азии основатель делает 200+ питчей, получает 45 отказов и в итоге собирает $500,000 от международных и локальных инвесторов.
Если сейчас рейзишь — эта история для тебя.
Фандрейзинг — это продажи с самыми высокими ставками
Когда мы решили переходить от ангельских денег к полноценному Pre-seed, я думал: ну что сложного? Есть хороший продукт, команда, даже первые клиенты. Сделаю 10-15 питчей и закроюсь.
Как же я ошибался.
Фандрейзинг оказался самыми сложными продажами в моей жизни. Ты продаешь не продукт, а себя, команду, видение. Цикл сделки — месяцы. А если что-то пойдет не так, ты не просто теряешь клиента. Ты теряешь всю компанию.
Что работает на самом деле:
- Постоянно пополняйте базу инвесторов. Даже когда кажется, что всех уже знаешь
- Добивайся офлайн встреч. Zoom — это не то
- Веди воронку как в продажах: холодная база → интерес → переговоры → DD → деньги
- Monthly updates — твое главное преимущество
Где искать инвесторов и строить контакты
Личный нетворк (35%) — старые коллеги, партнеры, знакомые. Больше всего денег пришло именно отсюда.
Теплые интро (30%) — когда другой фаундер или ангел тебя представляет. Работает в разы лучше, но получить такое интро — само по себе задача.
Холодные письма (20%) — форумы, LinkedIn, базы с конференций. 8 из 10 писем в никуда, но иногда везет.
Лайфхак: После CEVF 2023 мы достали базу участников и через 3 дня написали: "Мы виделись на ивенте, договорились созвониться". Из 50 писем — 7 встреч, одна стала инвестицией.
Фандрейзеры и питч-баттлы (15%) — помогают открыть двери, но сделку закрываешь все равно сам.
Реальность отказов в фандрейзе
45 явных "нет" за 9 месяцев. И это только те, кто потрудился ответить.
Топ-3 причины отказов:
- "Мало трекшена, вы пока маленькие"
- "Не доказан PMF, покажите деньги от клиентов"
- "Мы не понимаем финтех"
Самый болезненный отказ — один из новых фондов в ЦА дал hard commit на $250K, прошли все комитеты, DD. Через неделю — полный ghosting. Позже выяснилось, что они внезапно поменяли стратегию.
Урок: Пока деньги не на счету — ничего не решено.
Skin in the Game: когда ставишь все на карту
К ноябрю деньги закончились. Команда 6 человек, зарплаты платить нечем. Мы с кофаундерами лезем в долги, закрываем старые займы новыми.
Поставил себе дедлайн: если до 31 декабря не найду лид-инвестора — продаю квартиру. Все, что накопил за 30 лет, готов был поставить на Finflow.
Друзья отговаривали. Говорили, что это слишком рискованно.
За неделю до Нового года нашелся ангел, который дал первый чек. Домино пошло дальше. Квартиру продавать не пришлось.
Но готовность это сделать — наверное, и был тот сигнал, который был нужен.
Monthly Updates как основа долгосрочных отношений
Только 10-20% фаундеров делают регулярные обновления инвесторам. А зря — это работает лучше всего.
Каждый месяц пишу персональные письма всем потенциальным инвесторам. Не массовку на 100 адресов в BCC, а индивидуальные сообщения.
Инвесторы обычно не отвечают, просто читают. Но через 5-6 месяцев у них складывается полная картина: кто ты, как растешь, какие проблемы решаешь.
Axiom Capital, наш лид-инвестор, пригласил на встречу именно после полугода таких updates.
Что писать, если нечем хвастаться?
Пиши как есть. Тестировал гипотезу? Запилил фичу? Получил фидбэк от клиента? Нанял кого-то? Все это — прогресс.
Цифры раунда: сколько брать и по какой оценке
Как считать размер раунда:
- Runway на 18 месяцев (12 на продукт, 6 на следующий рейз)
- Hiring план — кого планируешь взять
- Маркетинг на первых клиентов
- 20% буфер на форс-мажор
Мы считали от burn rate $22K/месяц × 18 месяцев + 20% = $500K.
Рыночные коридоры для ЦА:
|
Раунд |
Объем |
Оценка |
Размывание |
|
Angel/Pre-seed |
$100K–$500K |
$1M–$5M |
10%–15% |
|
Seed |
$500K–$1.5M |
$5M–$10M+ |
14%–20% |
Мы закрыли $500K при post-money $4M — ровно 12.5% dilution.
Золотое правило: больше 20% размывания за раунд — уже перебор.
Data Room и Due Diligence
Когда инвестор говорит "покажи цифры" — у тебя должно быть все готово:
- Pitch deck (PDF, без анимаций)
- Финмодель на 18-24 месяца
- Cap table до и после раунда
- Demo продукта или видео на 2-3 минуты
- Корпоративные доки: регистрация, устав, трудовые договоры
Все в одной папке Google Drive с понятными названиями. Нам не раз говорили: "У вас все хорошо организовано" — это ускоряет сделку.
Поиск лид-инвестора и создание momentum
5 месяцев из 9 ушло на поиск лид-инвестора. Многие были заинтересованы, давали soft commit, но до hard commit не доходили. Все ждали: кто первый рискнет?
Как только Axiom Capital сказал "мы заходим лидом" — все ускорилось. За 3-4 месяца остальные инвесторы, кто уже "варился", быстро приняли решения.
Как я работал с FOMO:
- Честно говорил: "Есть лид на $200K, остается $300K на 2-3 инвесторов"
- Ставил реальные дедлайны, не блефовал
- Показывал конкретные цифры прогресса
Без лида ты заложник переговоров. С лидом — можешь выбирать.
Главные выводы
Фандрейзинг в ЦА — это марафон, а не спринт. Готовься к отказам, строй отношения заранее, не ври про метрики.
Самое важное — найти инвесторов, которые понимают твою боль. Все наши инвесторы — люди с финансовым бэкграундом: ex-CFO, банкиры, консультанты. Они сразу понимали, зачем нужен AI-финансист для МСБ.
И да, будь готов поставить на кон все. Если ты сам не веришь в проект настолько, чтобы рискнуть всем — зачем в него должны верить инвесторы?
Если эта история была полезной — поделись ею с другими фаундерами. А если хочешь больше честных инсайтов про деньги и рост — подписывайся на мой Telegram-канал.
И да, если твоему бизнесу нужен AI-финансист — попробуй Finflow бесплатно 7 дней. Посмотришь, как это работает.
